Como incentivar clientes a fecharem pacotes mais completos

Você já ouviu falar em cross-selling? O termo em inglês dá nome a uma técnica de vendas que consiste em ofertar produtos ou serviços complementares ao cliente durante uma venda em andamento ou em uma venda já concluída. Em outras palavras, é oferecer ao seu cliente um produto que vai complementar aquele que está sendo comprado ou algo já adquirido.

O cross-selling é facilmente identificado em sites de e-commerce, por exemplo, nos casos em que, ao buscar por um notebook, recebemos ofertas de case, ou na compra de uma impressora, que nos oferecem os insumos. A técnica é interessante para elevar o ticket de suas vendas e melhorar a experiência de seus clientes. Por meio do cross-selling, você pode oferecer a solução completa para o melhor uso de um produto adquirido por seu cliente, bem como oferecer um preço mais atrativo, uma finalização mais rápida da venda – já que em alguns casos, esse cliente estará comprando pela segunda vez e você já tem seus dados.

Com o conceito um pouco mais claro, vamos dar uma olhada em nossa área: o mercado de foto-lembrança. Para facilitar, separamos 3 estratégias para auxiliá-lo a aplicar a técnica em sua empresa de acordo com o perfil de seu negócio e de seus clientes.

Observe as especificidades de cada evento

Eventos sociais

Trabalhando com eventos como casamentos e aniversários, existem muitos itens que podem complementar a foto-lembrança, como porta-retratos, envelopes, backdrops, cenários, adereços, álbuns, fotolivros, personalização da máquina, projeção das fotos, entre outros. Elenque em seu orçamento três ou quatro produtos complementares à foto-lembrança para esse tipo de evento e os ofereça juntos, assim, você dá ideias aos seus clientes de como contratar um pacote mais completo de foto-lembrança.

Eventos corporativo

Para feiras, confraternizações ou reuniões é possível pensar em envelopes, porta-retratos, caixas ou embalagens personalizadas com o nome do contratante. Ou projeção de fotos do Instagram ou postagem no Facebook. Essas ideias complementares à foto-lembrança em eventos corporativos não só elevam o ticket de sua venda como alavancam e funcionam como uma ação de marketing inovadora para o seu cliente, e por isso, pode interessá-lo.

É importante lembrar, no entanto, que os itens complementares devem custar bem menos que o produto principal da venda, assim, ao adicionar um item secundário, o cliente terá uma solução mais completa sem aumentar muito o valor da compra. E o seu lucro ainda pode ser alto, basta escolher produtos que possibilitem a venda por um bom preço e uma boa margem de lucro.

Ofereça produtos que se complementem

Para a técnica de cross-selling dar certo é preciso oferecer produtos que façam parte de um mesmo contexto. Em outras palavras, se a foto-lembrança estiver sendo contratada para um casamento, oferecer um álbum estilizado aumenta as chances do cliente se interessar pela recordação, pois será mais um registro de uma data especial para ele. Ou se o evento tem um estilo mais moderno e o contratante busca interação com as redes sociais, além da foto-lembrança impressa, ofereça a publicação no Facebook ou, ainda, a projeção e a impressão das fotos do Instagram.

Estimule uma segunda compra

Uma característica positiva a ser explorada do cross-selling é a possibilidade de fazer uma segunda venda para o mesmo cliente. Esse é o caso de produtos como fotolivros, álbuns, animações, vídeos, que por serem feitos a partir do resultado do evento e das fotos tiradas pode ser oferecido posteriormente. O ideal é sondar o cliente se existe algum interesse naquele produto, se houver, após o evento você retoma o contato e oferece o produto. O bom deste contato com o cliente após o evento é que em geral será um momento financeiro mais tranquilo e ele já terá em mãos as fotos e será mais fácil de oferecer um produto que trabalhe com o material.

As estratégias elencadas trazem apenas algumas possibilidades que podem ser aplicadas ao seu negócio. É importante que planeje a melhor forma de aplicá-las de acordo com as especificidades de sua empresa.